不惑创投李祝捷:做大做强ToB模式的几个关键点

互联网2018-06-13 11:40:02 59
2018年6月10日上午,“黑马产业升级大课:重回高增长”暨黑马成长营15期毕业典礼在北京举行。360董事长周鸿t、创业黑马董事长牛文文、阿里巴巴集团副总裁刘松、依文集团董事长夏华、梅花资本吴世春等黑马学院导师,从新技术、新模式、新价值等不同层面,与在场的700多位创业者进行了分享,探讨创业企业在产业进化的新时代重回高增长的方法。

  2018年6月10日上午,“黑马产业升级大课:重回高增长”暨黑马成长营15期毕业典礼在北京举行。360董事长周鸿t、创业黑马董事长牛文文、阿里巴巴集团副总裁刘松、依文集团董事长夏华、梅花资本吴世春等黑马学院导师,从新技术、新模式、新价值等不同层面,与在场的700多位创业者进行了分享,探讨创业企业在产业进化的新时代重回高增长的方法。

  在这个特殊的课堂上,不惑创投创始合伙人李祝捷说:

  一、陪创业者成长

  不惑创投中的不惑源于论语里的“遇事明辨而不疑”,这和做投资和创业一样,因为做投资和创业都会不停遇到事情,要不停去明确判别它。

  我们投资两种公司,一种是种子轮、天使轮公司,陪它慢慢跑到B、C轮,成为行业领袖。我们投找钢的时候这三个创始人还没有从上一家公司辞职,公司都没有成立。投水滴的时候,也基本只有创始人沈鹏一个人。我们也投一些成长期的项目,基本是B、C轮的时候,B轮的时候能够明确判断出来是行业的领军公司。

  在美股上市的国内2B企业数以百计,国内最近几年跑出来很多B2B的龙头公司,都在独角兽和接近独角兽的级别。最典型的是找钢网,2012年投找钢的时候,B2B、在线交易这些概念都没有。这5年,估值从3000万到了150亿,涨了500倍,成为行业里的龙头公司。找钢孵化了一个找油,现在到了5亿美金的量级,在油品领域成了一个准独角兽。我们天使轮投资的宜花、款多多最近也都完成了C轮融资,其中款多多今年开始就有小几千万级别的赢利。

  因为天使投资太苦了,所以PE的一个哥们儿笑话我们说,你们做天使的,3000年一开花,3000年一结果。我想想也是啊,确实很苦,我们陪一家公司从零干到比较大的体量,需要很大的耐心,陪伴很长的时间。

  二、对标美国市场,中国B2B处在婴儿期

  美股上有很多公司是IPO之后长期增长的B2B公司,股价基本都是5年10倍的节奏。我们也对标美国企业也做投资,比如汽车行业、食材行业。

  汽车配件行业为例,美国前三大公司加起来的销售额在市场占比大概在30%左右。美国食材行业龙头这一家占到整个美国石材流通领域的30%。基本上可以得出一个结论,美国B2B的龙头企业未来可以占到市场额30%左右。

  对比美国和中国,其实中国B2B在婴儿期。为什么叫婴儿期?目前,康众汽配还不到市场占比的1%,单月销售额2个多亿,但交易规模已经是很大体量了,而且是盈利的,所以未来空间会非常大的,而且上市之后会持续增长,B2B投资通常是一个比较稳健的投资。

  三、2B企业从1.0的撮合交易到3.0的数据驱动运营

  我们这么多年看 2B的企业,走过了好多阶段:

  1.0阶段撮合交易。很多撮合转成了自营,这并不是找钢的模式在当时做错了。放到2012年历史去看,那个环境下,全国各地有数以万计的钢贩子在炒货、倒货。找钢成立之后,钢贸商批量倒闭了,这才有后面全行业信息覆盖。现在很多公司切入市场,就直接切自营。

  2.0是仓配一体化。后面最终走向了数据驱动运营的3.0阶段。2B的企业,首先是规模优先的市场竞争,对品类的了解程度就非常重要,你是标品还是非标品都可以起量,我们既投过标品(钢铁、塑料),也投过非标品(宜花、款多多)。

  四、2B行业终极壁垒:重构整个流通环节

  快销行业做到50、100亿,对可口可乐厂没有什么影响,对上游没有什么定价权。鲜花花材做到50亿,全行业是绝对的龙头了。

  原有的流通领域里,很多经销商非常强。举个例子,像茅台这样的一个流通领域,本身已经做到非常强的全国性架构和铺设。再比如说可乐,经过多年的发展,本身的渠道铺设是非常高效的。新的创业者进去,起步相对比较困难。

  这就需要创业者找到一些新的玩法去构建新的生态体系。一些原有的行业里面做得没有那么好的,或者说是被行政垄断的一些行业,没有什么市场竞争的创业者进去,这时候起量速度超乎所有人的预期。

  我们投的是新兴供应链,并不是投传统贸易商。首先这个行业空间必须是巨大的,新的创业公司通过一些新的玩法,覆盖全行业,拿到全行业的数据,通过这些数据来指导上游生产,指导下游运营。

  C端补贴是为了培养用户习惯,B端补贴基本属于找死,因为这个市场实在太大了,没有任何VC可以补得起。

  而且B端的决策特别理性,不会情绪性消费,都是计划性采购。这种补贴在这个行业基本无效,通过刷单的公司,即使刷成独角兽,都纷纷倒掉了。

  复购也是B2B比较重要的指标,而2B的复购比2C更难,因为小B更精明、更理性、更专业。

  获客成本对2C是非常重要。我们投资2C的时候,很多是看你有没有大规模低价获取用户的能力,而看2B的时候,我们不看。因为全行业小B可能就10-30万家。只要你的服务有价值,获客成本都可以被忽略。在配送环节,很多时候配送人员扮演了BD的角色。

  2B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法,比如技术、数据、金融,去重构整个流通环节。终极目标是我卖这么多钱,还是赚钱的。新来的竞争对手赚很低的钱,进来就是赔钱的,重构成本非常高。

  宜花已经做到了,其他所有家花材的供应链成本每一束是10元,宜花做是5元多,损耗也从35%降到了不到5%,就差这么多, B端做到了极致供应链之后,低价高效就是这些公司的壁垒。

  IPO之前,不需要做到全国性的,一个区域做得很强就可以IPO。一个领域可以出现很多家上市公司,在美股已经完全证明了这一点。

  五、利用2B供应链强项,获取消费2C市场竞争力

  我们从供应链开始投,投了一堆行业里面的龙头公司,逐渐开始往消费转。因为很多供应链的强项,也是可以帮助到企业2C的时候,获取非常强的竞争力。典型像衣乐仓,是一个尾货的供应链,只不过我们用B2B2C的模型做了2C,去获客。这家公司也是我们去年3月份投的,估值到现在涨了160倍,最早我们非常少的钱投了,第一轮50万人民币占了10%。

  其实要做成一件事和我们第一轮给他多少钱没有任何关系,像腾讯这样再伟大的企业也是靠50万人民币做起来的。很多时候大家千万不要迷信资本,我们只是顺风搭车的,并不是决定战争命运的人。

  我们在消费领域投了大量公司,底层逻辑是通过供应链的强项,获取 2C的核心竞争力。一开始做 2B的婚礼云,后来转型做了2C的有喜事,是婚庆行业的新型连锁,因为其打造的云端共享设计SAAS,及极致高效供应链服务,用2.8万就可以达到传统婚庆公司7-8万的婚礼效果,转型以来公司已经连续4月每月翻倍,收入规模一举超过行业里最大的公司,并且在第四个月完成了全公司的单月盈利。打造好独特高效的B端供应链之后,做2C的时候就有非常强的竞争力。

(责任编辑: HN666)